2015-03-10
作者：通威報(bào)
◆通威集團(tuán)高管系列深度專(zhuān)訪之十五
近年來(lái)，通威股份越南片區(qū)可謂異軍突起。
數(shù)據(jù)最能說(shuō)明問(wèn)題：越南片區(qū)2012-
2014年銷(xiāo)量年均增長(zhǎng)率都在80%以上，特別是2014年在股份各片區(qū)中實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)總額第二、綜合排名前三的好成績(jī)。
談到成績(jī)，通威股份總裁助理、越南片區(qū)總經(jīng)理兼越南通威總經(jīng)理沈金竹說(shuō)得最多的卻是人才、制度、企業(yè)文化之類(lèi)聽(tīng)起來(lái)“理論性”十足的話題。“如果現(xiàn)在要是誰(shuí)說(shuō)越南公司不好之類(lèi)的話，很多員工可能都會(huì)不答應(yīng)，要跟你理論理論。這是一個(gè)改變吧?”他笑道。
沈總進(jìn)入通威至今已有16個(gè)年頭?；叵氘?dāng)初，沈總不甘自己的才能埋沒(méi)在僵化的體制內(nèi)，在看到通威的招聘廣告后毅然決然辭職，進(jìn)入了通威的大家庭。這一年，他33歲。
■ 東北大地的通威旋風(fēng)
1999年3月22日，沈總到長(zhǎng)春通威報(bào)到，“那天夜里大雪紛飛，但是自己的心里卻是火熱的?！?/p>
進(jìn)入通威，因?yàn)樗鶎W(xué)的是水產(chǎn)養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)，沈總被安排在技術(shù)服務(wù)的崗位?！俺吮韭毠ぷ?，市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)工作也做了很多，也獨(dú)立開(kāi)發(fā)了一些艱難的市場(chǎng)?！闭劶凹夹g(shù)服務(wù)的工作，沈總的努力與勤奮讓他走在了同期進(jìn)入公司的同事前面，1999年年底升職為經(jīng)理助理，2000年9月即開(kāi)始主持市場(chǎng)部工作。
努力的程度有多深?為提升公司畜禽料在根據(jù)地榆樹(shù)市場(chǎng)的占有率，沈總臨危受命，僅用一年時(shí)間，月銷(xiāo)量從20噸做到600余噸，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)從3個(gè)做到47個(gè)，市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，而在榆樹(shù)，飼料競(jìng)爭(zhēng)廠家近50家。憑借在榆樹(shù)市場(chǎng)的成功，通威“在東北黑土地上刮起了一股旋風(fēng)”，“榆樹(shù)模式”也在股份內(nèi)部進(jìn)行廣泛分享和推廣。
而在水產(chǎn)料方面，2001年長(zhǎng)春通威就做到了百分之百的專(zhuān)銷(xiāo)率。對(duì)于在長(zhǎng)春的成功，沈總將其歸結(jié)為執(zhí)行力、能力以及態(tài)度。
■ 機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人
2003年初，經(jīng)過(guò)廈門(mén)、廣東兩家公司的磨練，沈總到紹興通威任總助兼市場(chǎng)部經(jīng)理?！罢憬且粋€(gè)非常特殊的市場(chǎng)，甚至可以稱(chēng)為所有飼料企業(yè)的死地，某飼料集團(tuán)在浙江七家公司，當(dāng)時(shí)全年水產(chǎn)料加起來(lái)的銷(xiāo)量還不到五千噸。”
上任伊始，沈總花了一周時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，在此基礎(chǔ)上明確了公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)方案、經(jīng)銷(xiāo)商政策等一系列方案。而這一周，沈總是帶病工作，白天下市場(chǎng)，晚上輸液寫(xiě)方案，真的是蠻拼的?！安黄床恍?，時(shí)間不等人，早一天完成準(zhǔn)備工作，就多一天打市場(chǎng)的時(shí)間”。沈總坦言。
不到一年時(shí)間，在沈總的帶領(lǐng)下，紹興通威當(dāng)年提前超額完成計(jì)劃銷(xiāo)量任務(wù)，并且特種料銷(xiāo)量在股份各分、子公司中排名第二，重建了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、開(kāi)發(fā)了80余名經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，打破了飼料企業(yè)在浙江市場(chǎng)的魔咒，也讓行業(yè)內(nèi)外對(duì)通威刮目相看。
2003年底，沈總調(diào)任沙市通威主持工作?！皺C(jī)會(huì)只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，想當(dāng)將軍就必須在做將軍之前朝這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)看齊，有意識(shí)地培養(yǎng)自己?！鄙蚩偙硎?，除了本職崗位的工作盡心盡力以外，還要主動(dòng)有意識(shí)地學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)?！拔也皇菍W(xué)營(yíng)銷(xiāo)的，但是在長(zhǎng)春通威時(shí)，我自學(xué)哈佛的營(yíng)銷(xiāo)管理教材，其中最關(guān)鍵的書(shū)看了不下五遍;在飼料加工、原料、品管等方面都自學(xué)了很多教材?！?/p>
沈總坦言，接手沙市通威時(shí)，公司的各方面都處于歷史低谷，“其中水產(chǎn)飼料被七個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)壟斷經(jīng)營(yíng)，公司員工也缺乏斗志，人心浮動(dòng)，人才流失嚴(yán)重?！?/p>
在這種內(nèi)憂外患的狀況下，沈總首先取消總經(jīng)銷(xiāo)制，全面推行平行經(jīng)銷(xiāo)制?！翱偨?jīng)銷(xiāo)已經(jīng)成為公司的桎梏，嚴(yán)重制約公司的發(fā)展。”當(dāng)然，全新的制度推行阻力也是很大的，沈總不為所動(dòng)，在公司經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上宣布取消總經(jīng)銷(xiāo)制度，并且得到了除總經(jīng)銷(xiāo)之外的所有經(jīng)銷(xiāo)商的支持。
從2003年底到2007年初調(diào)離，沙市通威在沈總的帶領(lǐng)下，銷(xiāo)量翻番，年均利潤(rùn)近2000萬(wàn)，公司凈資產(chǎn)增長(zhǎng)4000余萬(wàn)元，并且成功建立了產(chǎn)能30萬(wàn)噸的新廠，成績(jī)斐然。
■ 為了通威
2007年底，一紙調(diào)令，沈總開(kāi)赴越南，走上了股份在海外的橋頭堡，當(dāng)時(shí)的合資公司————越南越華。其實(shí)在接到任命時(shí)，沈總心里也忐忑不安，甚至有些恐懼?！罢Z(yǔ)言不通，生活環(huán)境能否適應(yīng)，越南的政治、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境的差異，這些都是未知的?！鄙蚩傉劦剑暗菑牧硗庖粋€(gè)方面來(lái)說(shuō)，通威走向國(guó)外是大的趨勢(shì)，是企業(yè)的戰(zhàn)略，總要有人去做?！眱?nèi)心的斗爭(zhēng)太過(guò)于激烈，沈總換過(guò)一種方向思考：“也許最困難，最沒(méi)有人想去的地方，有著最好的機(jī)會(huì)，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是個(gè)人?！?/p>
到了越南越華公司，沈總甚至不止一次想打道回府?！肮饪垂镜耐庥^，心就涼了，進(jìn)去了解公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀后，心涼透了?！鄙蚩偨榻B，公司的地域偏僻，規(guī)模小，硬件條件很差;全年蝦料銷(xiāo)量一百余噸，魚(yú)料銷(xiāo)量?jī)砂儆鄧?庫(kù)存原料很少，而且一半以上都是過(guò)期的;業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)既不懂水產(chǎn)也不懂營(yíng)銷(xiāo)，而且年齡結(jié)構(gòu)偏大;公司連發(fā)工資的現(xiàn)金都沒(méi)有了。
重重困難使得沈總向總部具實(shí)匯報(bào)，最后劉主席特批了200萬(wàn)元人民幣作為公司流動(dòng)資金。沈總表示，“這兩百萬(wàn)成就了越南越華公司的未來(lái)”。當(dāng)時(shí)一噸蝦料的成本在五千元人民幣上下，這兩百萬(wàn)其實(shí)用不了多久，沈總為了保證生產(chǎn)，購(gòu)買(mǎi)原料，主動(dòng)召集所有員工把工資暫時(shí)放在公司，到年底再行發(fā)放，“但是當(dāng)年越南貨幣大幅貶值，到年底其實(shí)每個(gè)人都損失了很多錢(qián)”。
沈總說(shuō)起那段奮斗的時(shí)期也很感慨?！跋疵卓分荒軒讎崕讎嵉刭I(mǎi)，魚(yú)粉、豆粕只能幾百公斤幾百公斤地買(mǎi)，原料商根本不賣(mài)，只有公司員工上門(mén)去求情才能買(mǎi)到?！狈N種的艱辛一言難盡。
2008年開(kāi)始，在沈總帶領(lǐng)下，越華公司全面轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)口碑、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品效果、客戶忠誠(chéng)度都有了本質(zhì)的改變。2009年公司正式扭虧為盈，并建立了四十余人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，截至2010年10月已經(jīng)盈利300余萬(wàn)元。
■ 讓通威的旗幟插滿越南
2010年底沈總正式調(diào)任越南通威，4年時(shí)間過(guò)去，如今越南公司已成為通威股份單個(gè)公司中盈利最高、發(fā)展最快的公司，成績(jī)輝煌?！凹?xì)分市場(chǎng)、分部運(yùn)營(yíng)、重點(diǎn)突破、全面發(fā)展”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，帶來(lái)了市場(chǎng)的快速發(fā)展，利潤(rùn)提前完成5年規(guī)劃。創(chuàng)新服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值，片區(qū)成為通威海外布局加速的橋頭堡。
沈總介紹，多年來(lái)公司集中資源、全力以赴，努力開(kāi)發(fā)和快速發(fā)展更多目標(biāo)市場(chǎng)。截至2015年2月底，公司市場(chǎng)范圍已發(fā)展到越南26個(gè)省和2個(gè)直轄市，并根據(jù)魚(yú)、蝦料市場(chǎng)的地區(qū)和養(yǎng)殖特點(diǎn)，從便捷、有效、規(guī)范發(fā)展和管理等方面考慮，逐步建設(shè)和發(fā)展適宜的營(yíng)銷(xiāo)管理組織架構(gòu)，現(xiàn)已設(shè)有蝦料6個(gè)部門(mén)、28個(gè)片區(qū)，魚(yú)料3個(gè)部門(mén)、10個(gè)片區(qū)，并初步規(guī)劃建設(shè)蝦料技術(shù)服務(wù)部和魚(yú)料技術(shù)服務(wù)部各1個(gè)。同時(shí)，公司在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和發(fā)展中特別強(qiáng)調(diào)、重視規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)與管理，逐步明確并出臺(tái)了一系列市場(chǎng)區(qū)域、品牌、產(chǎn)品、宣傳、廣告、試點(diǎn)示范等規(guī)范性、指導(dǎo)性和強(qiáng)制性的規(guī)章制度，并在市場(chǎng)部各層級(jí)、各市場(chǎng)有序推進(jìn)、嚴(yán)格執(zhí)行，取得了階段性和實(shí)質(zhì)性的成效。
在越南，客戶對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品的印象一直是價(jià)格便宜、質(zhì)量差、沒(méi)人用，是通威、是沈總及其所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在飼料領(lǐng)域扭轉(zhuǎn)了越南人的印象。如今在越南，通威是價(jià)格最高、質(zhì)量最好、養(yǎng)殖戶最喜歡用的飼料。
沈總表示，越南通威其實(shí)面臨多重挑戰(zhàn)，但他們一直奮勇前行、創(chuàng)新發(fā)展。多年來(lái)，公司不僅成功實(shí)現(xiàn)了公司的既定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而且還創(chuàng)造了越南水產(chǎn)飼料行業(yè)成功、快速、持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展的新神話。
在通威集團(tuán)2014工作總結(jié)暨2015工作計(jì)劃會(huì)上，沈總連續(xù)第二年獲得優(yōu)秀片區(qū)總經(jīng)理榮譽(yù)，而沈總帶領(lǐng)的越南片區(qū)更是收獲了劉主席頒發(fā)的最高榮譽(yù)————卓越績(jī)效獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金高達(dá)500萬(wàn)人民幣。大獎(jiǎng)之下，沈總卻很平靜：“通威在海外的發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走，也會(huì)有更好的成績(jī)呈現(xiàn)在所有人面前?！?/p>
“有勇有謀、冷靜果斷”，談及自己在通威十六年的發(fā)展，沈總?cè)绱嗽u(píng)價(jià)自己，“十六年風(fēng)雨歲月北戰(zhàn)南征，開(kāi)拓創(chuàng)新勇向前;十六年通威情懷鐵血丹心，追求卓越謀成功”。他也希望，能與團(tuán)隊(duì)一起，實(shí)現(xiàn)通威在海外的一個(gè)又一個(gè)輝煌，做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。